Un métier, consultant

Dimanche 4 juin 2006

Aujourd’hui responsable Qualité Environnement dans une entreprise de traitement de surface, l’exercice de mon métier me permet d’acquérir un sens opérationnel et une perception accrue du terrain. Analyser, écouter, proposer, suivre, accompagner le changement… c’est le cadre quotidien de mon métier visant à répondre efficacement et avec efficience à des problématiques QSE.

Chaque expérience et chaque échange, me donne envie de partager. Le partage permet aussi de progresser toujours plus. Ainsi un autre métier me motive,…

…celui de consultant. Que je perçois ainsi…

… Le métier de consultant est le partage et l’enrichissement permanent de talents techniques et humains.

C'est analyser une situation donnée, souligner les points forts qui doivent être exploités et faire apparaître ce qui doit faire l'objet d'un changement. C’est, entre autres, une aide à la réflexion et à la décision. Il s'agit aussi d'aider l'entreprise à la conduite du changement pour améliorer ces performances.

Ces actions peuvent être de simples recommandations ou la mise en place complète de solutions adaptées engageant le court et le long terme de l'entreprise cliente.

Ce que je retiens de la démarche d’un consultant, c’est avant tout

Regarder, étudier, récolter, écouter ;
Comprendre les enjeux ;
S’adapter ;
Réfléchir, analyser ;
Faire réfléchir ;
Identifier les talents / points forts de l’entreprises et les faire développer
Réunir des talents propres à l’industrie cliente ;
Former et Convaincre ;
Recommander et suivre les recommandations ;
Evaluer ses interventions et s’améliorer ;

Ainsi le métier de consultant nécessite de nombreuses qualités personnelles et professionnelles

Un consultant a un esprit curieux, vif et objectif.

Il doit savoir être à l'écoute de son client et communiquer clairement avec les personnes de tout horizon qu’il peut rencontrer au cours de sa mission.

Le consultant est à la fois diplomate et pédagogue. Il ne doit pas oublier de rechercher des solutions pragmatiques adaptées et performantes

Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 7 juin 2006

COGIX des professionnels

Entrevue avec un manager de la société COGIX

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COGIX est une société de conseils en pleine croissance. En rencontrant, un de ces managers, j'ai pu découvrir le fonctionnement de la société et le métier de consultant au sein de COGIX.

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L’un des atouts COGIX est le réseau tissé par les nombreux professionnels composant son équipe. Ainsi le partage d’expériences est un élément moteur de cette société.

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La diversité des projets, la richesse des compétences & le partage d’expériences permettent à chaque consultant de se positionner et de mener à bien de nouveaux défis.

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Cette société dynamique et ouverte d’esprit permet ainsi à chaque consultant d’évoluer au sein de la société et d’élargir ces champs de compétences. Elle permet à chaque consultant d’accéder à de nouvelles responsabilités.

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Cette rencontre a renforcé mon projet de devenir consultant... Quelques expériences supplémentaires en tant qu'ingénieur QSE en milieu industriel me permettront de renforcer mes atouts et compétences et de rejoindre peut-être, à moyen terme, un bureau de conseil.

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Vous pouvez lire aussi les articles de la catégorie "Ma candidature QSE"

Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 21 juin 2006

Invitation pour les consultants QSE

J'invite les consultants experts en management de la qualité, de l'environnement et / ou de la sécurité à nous faire partager leurs expériences...

... Mesdames, messieurs les experts et ingénieurs QSE, vous pouvez nous faire partager votre expérience et votre métier :

- soit en me faisant parvenir vos éléments par courriel. C'est avec plaisir que je reproduirais, avec votre autorisation, son contenu dans ce blog ;

- soit en laissant directement ces éléments, via "les commentaires".

Quelles sont vos missions ?

Quelles qualités personnelles et techniques nécessitent ce métier ?

...

Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 30 août 2006

Stéphane Leclercq partage ces expériences

Stéphane Leclercq a écrit :

Le développement des outils méthodologiques

Si j'aborde ici cette aspect, c'est parce qu'il me semble stratégique mais difficile à mettre en place.

a. Les enjeux stratégiques

Le métier de consultant étant concurrentiel, il faut en permanence se poser la question " Pourquoi les entreprises font ou feraient appel à mes services ".

- Une des réponses possible est parce qu'il ne dispose pas en interne des ressources nécessaire pour mener à bien le projet (ex : le cas des dossiers ICPE ou de la dépollution des sols)

- Mais à cette première réponse, s'ajoute toujours le besoins d'un apport méthodologique qui permet à l'entreprise de gagner du temps et de se rassurer quand au choix du prestataire.
- Enfin, parce que la proposition proposée semble apporter une réponse adaptée a sa problématique.

Le consultant environnement, qui ne proposerait pas aujourd'hui de méthode pour identifier et sélectionner les aspects environnementaux, n'aurait pas beaucoup de chance d'être retenu pour accompagner un industriel? Pourtant, il y a 8 ans, lorsque que j'ai commencé à réaliser les premiers accompagnements ISO 14001, très peu de consultants en disposaient. Je vous avoue ici que nous avons également tâtonné avec nos 1^ers clients. Mais nous pouvions nous le permettre, car la norme venait de sortir et seuls quelques industriels novateurs avaient envie de s'engager dans la démarche et la concurrence n'était pas encore prête. Le développement d?outils nous a permis de nous faire reconnaître et d'avoir 40 % de part de marche sur notre secteur.

Le monde des entreprises évolue et la concurrence oblige les consultants à se démarquer. Lorsque j'ai commencé mon métier de consultant, les industriels connaissaient à peine le mot " environnement ". Aujourd'hui au poste d'accueil, bon nombre d'entreprises affiche joliment encadrée, leur politique " environnement " et ou plus rarement encore sécurité. Que de chemin parcouru? Mais en contrepartie nous avons du adapter nos prestations : prédiagnostic, diagnostic, accompagnement à la mise en place de système de management environnement, puis sécurité, système intégré QSE et aujourd'hui, une nouvelle aire s'ouvre avec la notion de développement durable.

b. Quels outils et comment les développer

La première difficulté est de pourvoir y consacrer du temps, les consultants étant pris dans le quotidien de leurs activités. De plus, il faut pourvoir justifier financièrement les imputations de ces heures auprès de sa direction

Le choix des outils et méthodologie à développer est toujours ardu. Une des sources de réflexion vient de la nécessite d'être à l'écoute des attentes des clients et d'adapter les propositions à leurs besoins. Mais faut-il attendre d'avoir des commandes pour développer les outils ? Ou bien faut-il anticiper la demande ? Quels besoins seront suffisamment récurent pour nécessiter de standardiser et de professionnaliser les prestations proposées ? De quels supports ai-je vraiment besoins ? Avec quels niveaux de détails ? (sachant que plus les outils sont formalisés, moins on a tendance à s'adapter au client)

La création d'outils est au départ, souvent assez conceptuel. C'est pourquoi il est souvent plus efficace d'élaborer les documents en groupe de travail.

La mise à jour des documents doit également être prévue.

revenir à l'article d'introduction Stéphane Leclercq

Lire l'article sur la prospection

Lire l'article sur les compétences nécessaires

Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 30 août 2006

Stéphane Leclercq, prestation en entreprise

Stéphane Leclercq a écrit :

La prestation en entreprise

Dans le cadre de mon activité, j'avais la chance d'intervenir suite à mes propres offres. Je connaissais donc le client et ses besoins. J'avais déjà partiellement acquis sa confiance (sauf à de rares exceptions, ou ma proposition avait été retenue par la direction sans l'accord du responsable environnement)

Mon domaine d'intervention était la mise en place de système de management environnemental ISO 14001. Cela implique :

- Que la direction soutienne le projet et soit impliquée
- De faire adhérer le personnel afin qu'il puisse accepter les changements dans leurs pratiques quotidiennes (tri des déchets, respect des consignes et procédures?)
- Soutenir le responsable environnement et notamment dans la rédaction des procédures

La construction de ce nouveau système doit parfaitement s'intégrer dans les pratiques courantes de l'entreprise pour qu'elle se l'approprie et le fasse vivre par la suite. La difficulté est de concilier les désidératas du client avec les exigences de la norme.

Un point important, le consultant doit être un bon pédagogue, car il devra convaincre et former le personnel.

Je souhaite simplement évoqué maintenant le fait que bon nombre de jeunes consultants ou ingénieurs QSE ne maîtrisent pas assez la réglementation et délaisse souvent la technologie.

a. La maîtrise de la réglementation

Trop de jeunes consultants QSE n'ont qu'une connaissance partielle de la réglementation. J'ai pu constater nombre d'erreurs dues à un manque de compréhension de la réglementation applicable (classement de certaines activités dans des mauvaises rubriques ICPE, déchets traités comme banals alors qu'ils étaient dangereux, construction de bureau a proximité de stockage d'oxygène, ?.).

Certes la réglementation est complexe et pas toujours simple à comprendre. Le consultant doit donc être humble et reconnaître ses limites. Il doit être capable de travailler en réseau et savoir s'entourer de spécialistes (expert, juriste, ...).En cas de doute il est de son devoir de confronter plusieurs avis, afin de s'assurer que la réponse qu'il donnera à l'industriel soit la bonne.

J'insiste sur cette partie réglementaire car c'est la pierre angulaire de la construction d'un SME ou SMS. 8 chapitres sur 17 sont directement impactés par cet aspect.

De plus c'est souvent lors la mise en place d'une telle démarche que les industriels découvrent ses questions. Il faut donc les rassurer face à l'ampleur de la tâche et bien les orienter.

b. Le manque de connaissance technique

Le consultant ou d'ingénieur devra inévitablement aborder l'étude des process de fabrication et ce notamment au moment de l'analyse environnementale (identification des aspects environnementaux significatif) ou bien encore lors de la rédaction des consignes de maîtrise opérationnelle. La encore, j'ai pu constater nombre d'erreurs dues à un manque de connaissance technique des process.

Souvent les jeunes ingénieurs restent dans leur bureau à rédiger des documents collants parfaitement aux exigences de la norme mais sans aucun lien avec le terrain.

L'ingénieur QSE doit aider l'entreprise à rédiger son plan d'actions. L'industriel attend de son consultant environnement qu'il lui propose des solutions techniques, si possible efficaces, peu onéreuses, éprouvées par ailleurs et qui permettant de réduire ses impacts environnementaux.

Un bon consultant environnement devrait d'abord s'intéresser aux techniques industrielles avant de s'engager dans la mise en place de Système de Management (QSE). Un passage par un cabinet spécialisé dans la rédaction de demande de dossier d'autorisation (ICPE) me parait une solution efficace pour connaître les process de fabrication ainsi que les " eco-technologie ".

Bien attendu toutes ces compétences s'acquièrent au fil des ans, par l'expérience. Mais là encore, la capacité du consultant, à être capable de travailler en réseau et sa curiosité d'esprit pour les évolutions techniques et technologies, feront la différence.

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Lire l'article la prospection commerciale

Lire l'article le développement d'outil

Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 30 août 2006

Stéphane Leclercq, la prospection commerciale

Stéphane Leclercq a écrit :

La prospection commerciale

La fonction de consultant implique presque obligatoirement qu'une part de son activité soit liée à la recherche de clients. Cette partie fut pour moi une révélation, puisque j'exerce maintenant une fonction commerciale. Les écoles ou formations universitaires spécialisées en environnement ne préparent pas assez leurs étudiants sur ce sujet. Cette activité nécessite d'être à l'écoute des attentes des clients et d'adapter les propositions à leurs besoins (ce qui sert également à alimenter la création et le développement des outils)

En théorie, la partie prospection devrait être menée en parallèle avec les autres activités Mais cela est très difficile à appliquer. Dans la réalité, lorsque que l'on a suffisamment de clients, on se concentre sur le travail d'accompagnement en entreprise, et puis lorsque les prestations touchent à leur fin, on se remet à faire du commercial avec parfois des périodes de sous-charge qui peuvent être malaisées à vivre. Tout l'art du bon consultant est de pourvoir planifier et gérer ses périodes à l'avance.

La partie la plus difficile est la recherche de nouveaux prospects :

Recherche de données

Il est souhaitable d?identifier précisément le nom Resp Envt en poste

Prise de RDV

Soit de manière directe par téléphone ou suite à un mailing papier ou informatique

Le 1^er obstacle est de réussir à joindre l?interlocuteur (barrage de la secrétaire, manque de disponibilité au moment de l?appel, etc.?) è être suffisamment diplomate et organisé pour suivre les relances

La seconde difficulté, est d'obtenir le RDV, objet unique de ce contact. è Il faut donner envie à votre interlocuteur de vous rencontrer tout en étant bref et concis. En moyenne 1 RDV pour 4-5 contacts

Entretien commercial + Devis

Lors de la visite

- Être à l'écoute du client

- Faire preuve de curiosité pour découvrir les informations pertinentes à la réussite du projet (quels sont ses véritables besoins, qui est le véritable décideur, l'entreprise a-telle l'habitude des consultants extérieurs, de quel budget dispose l'entreprise, quels sont les autres concurrents consultés?)

- Rester modeste tout en montrant que l'on a les compétences nécessaires.

- Gagner la confiance du client

- En moyenne 1 devis pour 2 RDV

Lors de la rédaction de la proposition

- Répondre fidèlement au besoin
- Ne pas proposer des solutions standards - Plus la proposition est adaptée à son besoin plus le client aura envie de travailler avec vous.
- Montrer la valeur ajoutée pour le client de faire appels à un cabinet extérieur
- Prévoir une phase de négociation commerciale
- En moyenne 1 commande pour 4-5 Devis

A ce stade, on peut mesurer l'effort qu'il faut déployer pour obtenir une commande. Beaucoup de temps et d'énergie sont nécessaires, pour en fin de compte, peu de résultat (Remarque : ces informations sont données à titre indicatif. Ce sont des moyennes approximatives basées sur mon expérience.)

è 40/50 contacts (préparation de la base de données + phoning+ suivi de relance)

40/50 contacts (préparation de la base de données + phoning+ suivi de relance)

è 10 RDV (visite sur site + tps de déplacement)

10 RDV (visite sur site + tps de déplacement)

è 5 Devis (tps de préparation de l'offre + négociation commerciale qui peut impliquer une ou plusieurs visites sur site)

è 1 commande

1 commande

Il faut donc se résoudre à subir plusieurs " échecs " avant d'obtenir une commande sans se décourager, ni se dévaloriser. Il faut accepter la concurrence et s'en servir comme moteur de sa propre performance.

Fidélisation des clients

Trop souvent, on se contente une fois la prestation terminé de passer à un autre client. Le travail du consultant est aussi de pouvoir vendre les autres prestations de son entreprise ou minimum de suivre l?évolution de son client afin de l'aider tout au long de sa démarche.

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Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 30 août 2006

Stéphane Leclerq nous parle du métier de consultant environnement

"Stéphane Leclercq, un conseiller en environnement nous fait partager ces 10 années d’expérience en tant que conseiller en environnement. Stéphane nous présente les différentes tâches allouées à sa fonction « Conseiller », les qualités nécessaires à l’exercice de ce métier, les difficultés du métier et la manière de les aborder. Si comme moi, devenir consultant est un projet professionnel, découvrez cette expérience…

ii

Je tiens tout d'abord à remercier Céline Bonnemain pour la qualité de son site. J'ai eu le plaisir de travailler avec Céline, lorsqu'elle commençait à faire ses armes de d'ingénieure QSE. Aussi, c'est avec plaisir que j'ai accepté sa proposition de venir témoigner sur son blog pour faire partager mon expérience. Diplômé d'une DEA en sciences et technique de l'environnement, j'ai exercé pendant plus de 10 ans le métier de conseiller en environnement, plus spécialement dans le domaine du management environnemental. Le métier de consultant est passionnant car il permet de vivre des situations différentes presque quotidiennement : La partie commerciale, la prestation en entreprise et la création et le développement des outils méthodologique ?

Stéphane souhaite "préciser que ces conseils ne peuvent pas s'appliquer dans toutes situations. Ils varient en fonction du type de poste occupé par les consultants, des fonctions attribuées et bien attendu de la structure de la société (grand groupe, petit cabinet ou indépendant). J'espère que ces quelques lignes vous permettrons de mieux connaître le métier de consultant QSE et de partager des points de vue différents de vos expériences."

kk

Découvrir la prospection commerciale dans le cadre de mission de conseils en environnement

Découvrir les compétences requises pour l'intervention en entreprise

Découvrir une autre mission du consultant, le développement d'outils méthodologiques

Par BONNEMAIN Céline
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Mercredi 12 décembre 2007

Pour répondre à une question de bloggeur : mesurer l'efficacité des processus

Bonjour,

Je ne suis pas sûre d'avoir saisi vos attentes. Voulez-vous évaluer la maturité de vos processus ou mesurer l'efficacité de leur fonctionnement ?

Pour évaluer l'efficacité du processus, tout dépend de votre métier, des activités constituant celui-ci et de sa finalité. Je ne peux vous répondre sans connaître davantage vos processus.

Demandez-vous si vos processus sont bien pris en main par les pilotes.

Ce pilotage est-il générateur d'action d'amélioration ?? Permet-il d'aborder son efficience ???

Je peux illustrer par un exemple. Attention c'est juste un avis par une expertise !!

exemple :

Processus achat, indicateur initial = taux d'achat à ne pas dépasser en fonction du CA développé.

OK pour un processus jeune et être conforme à la norme ISO 9001, mais pas suffissant pour apporter une valeur ajoutée dans un deuxième temps.

Le pilote du processus achat s’implique. Il fourni un gros travail sur la recherche et la sélection de fournisseurs et la négociation. Ce taux diminue rapidement les premiers temps, se stabilise puis atteint sa performance maximale. Ce n'est plus un indicateur de performance mais de surveillance

Ce taux est stable, l’objectif est rapidement atteint et la limite haute.

C'est bien mais pas suffisant. En effet, il existe d'autre piste...

Qu'en est-il de la consommation des fournitures pour la production ?? Est-elle optimisée ??

Voilà donc un indicateur de surveillance à mettre en place.

Après son analyse, on s'aperçoit que l'utilisation n'est pas optimisée. Les quantités conseillées par les fiches techniques ne sont pas respectées, il y a surconsommation.

De plus, les productions ne sont pas optimisés pour minimiser l'utilisation des consommables.

Le processus production et en interaction avec le processus achat pour l’objectif taux d’achat. Il y a bien une piste d’amélioration et d’efficience !!